Herr Schlichtmann, bevor es Fixed Price gab – wie war das damals, wenn der Milchpreis schwankte?
Man hat es einfach hingenommen. Der Preis wurde, wie auch heute noch, jeden Monat bekanntgegeben, und man hat gehofft. Vor zwanzig Jahren war das noch einfacher – da waren die Preise stabiler, konstanter. Aber das hat sich grundlegend geändert. Der Milchmarkt ist heute ein globaler Markt. Was in China passiert, was die US-Farmer ernten, was in Neuseeland los ist – das landet am Ende in meiner Abrechnung. Heute weiß ich: Der Preis entsteht auf Basis von vielen Faktoren und ich kann zumindest einen Teil davon selbst gestalten.
Wie wurde Fixed Price entwickelt und welche Rolle spielte Ihre Familie dabei?
Mein Vater Hermann gehörte mit seinem Hof zur Pilotgruppe. DMK hat das Modell nicht im stillen Kämmerlein entworfen, sondern mit 26 Betrieben im Echtbetrieb getestet. Das war wichtig. Es gab kaum Vorbilder in der Branche. Mirko Wätjen, der Projektleiter bei DMK, hat selbst gesagt: Wir mussten weitestgehend bei Null anfangen. Mein Vater hat also mitgebaut an etwas, das es so noch nicht gab. Das finde ich bemerkenswert.
„Ich beschäftige mich zweimal im Monat intensiv damit. An der Börse müsste ich ständig die Kurse verfolgen. Das wäre zu nervenaufreibend.”
Was hat sich in Ihrem Alltag konkret verändert, seit Sie Fixed Price nutzen?
Zweimal im Monat gibt es einen festen Handelstermin. Darauf bereite ich mich vor, schaue auf den Kieler Börsenmilchwert, spreche manchmal noch mit meinem Vater in der Mittagspause oder rufe unseren Unternehmensberater an – und dann gebe ich bis 22 Uhr mein Angebot online ab. Danach ist das Thema erledigt, viel Zeit braucht es nicht. Ich kann mich auf den Hof konzentrieren.
530 Kühe ist kein kleiner Betrieb. Welchen Teil Ihrer Milch sichern Sie ab?
Das variiert. Das Modell erlaubt bis zu 30 Prozent der Monatsmenge. Aber ich sichere nicht immer das Maximum ab – das hängt vom Preisniveau ab. Es geht mir nicht darum, den besten Preis zu erwischen. Es geht darum, die laufenden Kosten zu decken, Tilgungen planbar zu machen. Wenn der angebotene Preis dafür passt, sichere ich ab. Wenn nicht, warte ich.
Das klingt fast wie ein Umdenken – vom Bauer zum Kaufmann?
Landwirte heute sind echte Unternehmer, da ist ein gewisser Marktverstand sehr wichtig und hilfreich. Ich lese die Fachpresse mit anderen Augen. Ich verstehe, warum die Butter an der EEX steigt oder fällt. Und ich glaube, das ist einer der unterschätzten Effekte von Fixed Price: Es hat dazu geführt, dass Landwirte sich überhaupt mit Marktmechanismen auseinandersetzen. Das verändert, wie man über seinen Betrieb nachdenkt.
Aber die Marktvolatilität bleibt, Fixed Price löst das Problem nicht.
Das stimmt. Wenn die Preise einbrechen, mache ich trotzdem Verluste auf dem nicht abgesicherten Teil. Und wenn die Preise steigen, habe ich beim abgesicherten Teil nichts davon. Das ist der Preis der Planungssicherheit, aber das ist mir bewusst. Es geht nicht ums Gewinnen. Es geht ums Absichern. Wer das falsch versteht, wird enttäuscht sein.
„Die Banker sehen es positiv, dass man eine Sicherheit vorweisen kann, mit der man die laufenden Kosten und Tilgungen bezahlen kann.”
Hat sich das Modell seit der Einführung 2020 verändert?
Ja. Seit Dezember 2025 werden für die Absicherung zusätzliche Instrumente verwendet, was attraktivere Preise ermöglicht. Früher war das Angebot manchmal weniger wettbewerbsfähig – heute wird immer der ökonomisch sinnvollste Festpreis angeboten.
Rund 750 Landwirte haben bisher teilgenommen. Was ist dabei zu beachten?
Das Modell lebt von Kontinuität und einer individuellen Strategie. Man muss seinen Betrieb gut kennen, seine Produktionskosten, seinen Finanzierungsbedarf. Wer einmal mitmacht und dann aufhört, weil der Preis im Nachhinein schlechter war als der Grundpreis, hat das Prinzip nicht verstanden. Das Umdenken braucht Zeit.
Was würden Sie einem Berufskollegen raten, der noch zögert?
Fang klein an und nimm dir die Zeit, das System zu verstehen. Sprich mit deinem Berater. Und: Mach nicht den Fehler zu denken, es gehe darum, den Markt zu schlagen. Es geht darum, das eigene Einkommen ein Stück weit in die eigene Hand zu nehmen. Das ist ein anderes – ein viel besseres – Gefühl.
Wie funktioniert Fixed Price?
Seit September 2020 können DMK-Landwirte einen Teil ihres Milchpreises selbst festlegen. Fixed Price klingt nach Börsenwelt, aber es kommt auf den Höfen an. DMK kalkuliert die Festpreise auf Basis der Preise für Milchprodukte am Terminmarkt nach einem festgelegten Prozess zweimal im Monat für bis zu zwölf Monate im Voraus. Landwirte entscheiden über die Online-Plattform, ob und wie viel ihrer Milchmenge sie zu diesen Preisen absichern wollen – maximal 30 Prozent der durchschnittlichen monatlichen Anlieferung. Der vereinbarte Festpreis ersetzt den DMK-Grundpreis für die abgesicherte Menge – ohne zusätzliche Kosten oder Abzüge für den Landwirt. Individuelle Zuschläge, wie der Logistik- oder Milkmaster-Bonus, bleiben davon unberührt.
